توسعه بازار: چرا باید سهم مشخصی از بازار فعلی داشته باشیم؟

مقدمه

توسعه بازار (“Market Development”) یکی از استراتژی‌های کلیدی رشد در کسب‌وکارها محسوب می‌شود. این استراتژی زمانی مطرح می‌شود که یک سازمان به دنبال ورود به بازارهای جدید با محصولات یا خدمات فعلی خود باشد. اگرچه توسعه بازار می‌تواند فرصت‌های زیادی را ایجاد کند، اما باید در شرایطی انجام شود که سهم مشخص و قابل قبولی از بازار فعلی در اختیار شرکت باشد. در این مقاله به اهمیت این پیش‌نیاز و دلایل پشت آن می‌پردازیم.

مفهوم توسعه بازار

توسعه بازار به معنای شناسایی و نفوذ به بازارهای جدیدی است که تاکنون از آن‌ها استفاده نشده است. این بازارها می‌توانند شامل مناطق جغرافیایی جدید، بخش‌های مختلف مشتریان یا حتی ایجاد کانال‌های توزیع جدید باشند. برای مثال:

• یک شرکت تولیدکننده لوازم خانگی ممکن است محصولات خود را به بازارهای بین‌المللی عرضه کند.
• یک استارتاپ نرم‌افزاری می‌تواند به جای تمرکز بر شرکت‌های کوچک، به مشتریان سازمانی بزرگ خدمات ارائه دهد.

چرا سهم مشخصی از بازار فعلی ضروری است؟

۱. ثبات مالی و منابع کافی

توسعه بازار معمولاً نیازمند سرمایه‌گذاری قابل‌توجه در تبلیغات، زیرساخت‌ها و نیروی انسانی است. اگر یک شرکت در بازار فعلی خود سهم قابل توجهی داشته باشد، جریان نقدی کافی برای تأمین این هزینه‌ها فراهم می‌شود.

برای مثال:

• شرکتی که ۳۰% از بازار داخلی را در اختیار دارد، می‌تواند از سودآوری خود برای سرمایه‌گذاری در بازارهای جدید استفاده کند.
• اما شرکتی که تنها ۵% از سهم بازار را دارد، ممکن است به دلیل کمبود منابع با ریسک‌های مالی مواجه شود.

۲. اعتبار برند

داشتن سهم مشخص از بازار به معنای شناخته شدن برند در میان مشتریان است. این اعتبار می‌تواند در بازارهای جدید به عنوان یک مزیت رقابتی عمل کند. اگر شرکتی در بازار فعلی خود موفق نباشد، احتمالاً در بازارهای جدید نیز با چالش‌های جدی روبه‌رو خواهد شد.

۳. یادگیری و تجربه‌اندوزی

عملکرد موفق در بازار فعلی می‌تواند تجربیات ارزشمندی را برای شرکت فراهم کند. این تجربیات شامل مدیریت زنجیره تأمین، شناخت رفتار مشتریان و توسعه استراتژی‌های بازاریابی مؤثر است. بدون این تجربیات، ورود به بازار جدید ممکن است با شکست مواجه شود.

۴. کاهش ریسک‌های مرتبط با توسعه بازار

توسعه بازار همیشه با ریسک‌هایی همراه است، از جمله:

• عدم پذیرش محصول توسط مشتریان جدید.
• هزینه‌های بالای تبلیغات و بازاریابی.
• مشکلات لجستیکی در مناطق جدید.

داشتن سهم قابل قبول از بازار فعلی می‌تواند به عنوان یک پشتوانه برای مدیریت این ریسک‌ها عمل کند.

موارد کاربردی: چه زمانی باید توسعه بازار را آغاز کنیم؟

۱. زمانی که بازار فعلی اشباع شده باشد

اگر شرکت به نقطه‌ای رسیده باشد که رشد بیشتر در بازار فعلی امکان‌پذیر نیست، توسعه بازار می‌تواند راه‌حلی مناسب باشد. برای مثال:

• یک تولیدکننده نوشیدنی که ۵۰% از بازار داخلی را در اختیار دارد، می‌تواند به صادرات محصولات خود فکر کند.

۲. زمانی که نوآوری‌های محصول محدود باشد

در صورتی که امکان توسعه محصولات جدید وجود نداشته باشد، ورود به بازارهای جدید با محصولات فعلی می‌تواند به رشد کسب‌وکار کمک کند.

۳. زمانی که منابع و زیرساخت‌های کافی وجود دارد

توسعه بازار نیازمند سرمایه، نیروی انسانی و زیرساخت‌های قابل توجهی است. اگر این منابع در دسترس باشند، شرکت می‌تواند با اطمینان بیشتری به بازارهای جدید وارد شود.

مثال‌های واقعی

مثال موفق: شرکت اپل

اپل ابتدا سهم قابل توجهی از بازار داخلی ایالات متحده را در اختیار گرفت و سپس محصولات خود را به بازارهای بین‌المللی عرضه کرد. این استراتژی باعث شد که اپل با پشتوانه قوی وارد بازارهای جدید شود.

مثال ناموفق: یک استارتاپ محلی

یک استارتاپ محلی در زمینه فروش آنلاین که هنوز سهم قابل توجهی از بازار داخلی به دست نیاورده بود، تلاش کرد به بازارهای بین‌المللی وارد شود. به دلیل کمبود منابع و نداشتن اعتبار کافی، این تلاش با شکست مواجه شد.

نتیجه‌گیری

توسعه بازار یک استراتژی قدرتمند برای رشد کسب‌وکار است، اما باید در زمان مناسب انجام شود. داشتن سهم مشخص و قابل قبول از بازار فعلی، به عنوان یک پیش‌نیاز اساسی برای موفقیت در این استراتژی محسوب می‌شود. با تمرکز بر بازار فعلی، یادگیری از تجربیات و ایجاد یک پایه مالی قوی، شرکت‌ها می‌توانند با اطمینان بیشتری به بازارهای جدید وارد شوند و ریسک‌های مرتبط را مدیریت کنند